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禾丰之声

一位销售员写给总经理的信

作者: 刘邵赢 来源: 发?#38469;?#38388;: 2018-11-01 14:06:04 浏览: 4430 字体大小:大号 中号 小号

这是丰美生物客户服务代表刘邵赢写给我的,刘邵赢2004年本科毕业于吉林农业大学动物科学专业,2011年加盟禾丰,在最初的三四年里业绩平平,甚?#38142;?#20110;被淘汰的边缘,我也不是很看?#30431;?#30340;兽药销售生涯,调整过几次市场甚至有过调岗劝退的想法。但从2017年以来,业绩突飞猛进。2018年更是在添加剂销售业务上实?#33267;?#36136;和量的飞跃式进步!

——综合板块副总监、

丰美生物&华威公司总经理 刘志勇



尊敬的刘志勇总经理:

    

这几天一直在回忆自己过去的销售工作,总结、调整自己的想法,也在思考今后怎样提高自身,做好工作。


我2012年加入公司从事兽药销售工作,当时通过看销售的书籍和参加培训,学习如何去做销售。然后按着正常的销售步骤了解市场信息,选择分析客户,拜访客户,发掘需求等,也在观察和注意其他销售做得好的人是怎么做的。由于知道自己性格内向,喜静不喜动,与客户的沟通交流?#31361;?#21160;质量不高。销售能锻炼和一定程度?#32454;?#21464;我的性格,我挺?#19981;?#36825;个锻炼和挑战。


那时关注产品对客户是否有帮助和价值,尽可能地对客户提供服务,发现客户的需求并解决,从来没有考虑到自身的优秀程度对销售起到的作用?#25237;?#23458;户的影响,即使是学习行业知识也是为?#22235;?#21644;客户沟通好,能给客户提供一定的建议和帮助。


随着工作年限的增加,跟其他人的接触学习,对销售工作的理解逐渐深入,体会到自身综合素质对胜任工作的重要性,自身素质包括个人形象、修养、知识的深度广度,对行业的了解,眼界是否开阔,甚?#36797;?#27963;方面的习惯?#21462;?#33258;身综合素质高低程度决定着销售过程中客户感官和心理的接受效果,个人综合素质不够,展现和表达的不够好,客户也不会专注于交流和表达的内容,影响交流的质量,影响销售效果、质量。


当今市场对业务代表的业务水平和个人修养要求会越来越高。客户的数量减少,客户的需求提高,以前的优秀现在可能只是起码的合格要求。业务员将来可能逐渐就很少了吧,也许将来客户和公司会直接对接,客户更关注的是公司平台资源。看市场上的同?#23567;?#31454;争对手都很出色,很有危机感,自己也在努力地提升。信息公开和产品同质化已经是不争的事实,在这样的前提下提高自己的综合素质是做好销售工作的基本前提,如何展现好公司、资源、给客户提供好服务和客户交流相处的舒服愉快,在同质中脱颖而出,是应?#30431;?#32771;并付诸行动的工作。


将心比心,我总在想客户为什么会和我们合作,为什么和我们?#20013;?#22320;合作。随着行业形势的变化,客户的数量在减少,素质在提高,客户的选择越来越客观,产品以及公司的资源、平台、服务、对客户提供的帮助等才是最重要的,以前的客情也只是锦上添花的作用。自己也时常转换到客户的思维去想问题,看自己的工作方式和处理问题的方法是否合适,但能不能根据客户的性格?#36864;?#32500;方式准确的做出判断,我努力做好吧。


这两年与同事、领导和同行的交流明?#21592;?#20197;往多,多个人的思路有时就使人豁然开朗。以前考虑的太局限,有些自我设限,总是想当然地去推断事情,总想万事俱备,顺理成章,但没有什么是完美的,没有完美的客户,没有完美的产品,没有完美的时机,想的应该是确定有价值的目标,遇到问题提出相应的解决方法,在尽可能全面地收集信息、分析、准备,制定好解决方案的前提下努力实现目标。


为客户提供合理建议,解决问题,创造价值,只有客户成功我们才能成功,否则一切?#38469;?#26137;花一现。


时刻重视规避风险,评估客户企业走向,需要实时了解客户的运作情况,对市场信息有全面、深入的了解?#25237;?#39118;险的敏?#23567;?#24456;可能一次危机就是致命打击。


销售是个体系,每个?#26041;?#37117;很重要,方法和道理比较容易掌握,主要还是自身的基本素质能否支撑起销售理论。


这两年感觉到销售工作更重要的是平时的学习积累,自我提升。同客户见面的时候,说是战场也好,擂台也好,虽然我们的目的是双赢,是为客户带去价值,但不可否认需要人心的搏弈,自身功底不硬,准备不充分,再好的出发点、再好的产品也不会被客户接受。胜负可能在与客户见面之前就已经决定大半。


销售也是在做好人心吧。

修自己,向人心。


刘总,这是我以自我检视的角度去?#38505;?#34920;达的,压力巨大,很有危机感,这几天的思考在自己原有的基础上有所收获。希望刘总能够给予指正和指点。


刘邵赢

2018年6月18日


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